Compras emocionales

¿Cómo compras de manera racional o emocional? Cuando realizas una encuesta las respuestas de los consumidores suele ser que utilizan la razón a la hora realizar la compra, pero los estudios científicos que analizan el cerebro muestran lo contrario.

¿Qué gallina prefieres?

Según un estudio realizado por la Escuela de Negocios McCombs de la universidad de Texas, el ser humano toma sus decisiones basándose en las emociones. El estudio consistía en enseñar a los participantes la imagen de dos gallinas. Una de ellas con plumaje abundante y gordita y la otra flaca y sin plumas. Los encuestadores explicaron que la flaquita había sido creada genéticamente y la primera gordita era natural. Hasta aquí todos los participantes tenían la misma información. El experimento empieza cuando al primer grupo de participantes le dicen que la gallina natural era más saludable pero menos sabrosa y la  gallina manipulada era más sabrosa pero menos sana. Al  segundo grupo les dijeron lo contrario, que la natural era más sabrosa pero menos saludable y la creada más saludable y menos sabrosa.

Cuando hicieron la pregunta de a qué gallina preferían ambos grupos respondieron lo mismo, la gordita natural, pero las razones fueron distintas. Los del primer grupo argumentaron que preferían lo saludable antes que el gusto y que por ello eligieron la gallina natural, el segundo grupo argumento lo contrario, dijo que elegían la gallina natural porque se basaban más en la jugosidad de la carne que en la salud.

Asombroso, ningún participante de los grupos argumento que eligió la gallina por su apariencia. Todos justificaron sus respuestas basándose en la parte lógica que los encuestadores les dijeron, cuando en verdad se estaban basados por la emoción.

Lo que mueve a los seres humanos son las emociones no la razón.

Los que se dedican a la mercadotecnia suelen hablar de cómo aplicar las emociones al marketing, pero muchos de ellos solo hablan pero no se esfuerzan en sentir la emoción. Analizar las emociones ajenas, sin analizar las tuyas no tiene sentido porque nunca las llegas  a entender.

Si lo aplicas bien al marketing, sabes que tienes que hacer una comunicación basada en las emociones. Empresas como Apple o Coca Cola ya lo hacen mostrando en sus anuncios emociones y sentimientos, sabiendo empatizar con el consumidor, dejando de lado los atributos específicos del producto.