Somos seres humanos y, por propia naturaleza nos dejamos invadir por la persuasión. Sin embargo, son muy pocas las personas que tienen la capacidad de saber persuadir, de saber convencer al oyente y motivarle. Para Inbound Marketing o Marketing de contenidos, es importante saber convencer, pero no te preocupes, si no lo llevas en la personalidad, aquí te dejo los principios básicos de la persuasión.
Robert Cialdini, es un psicólogo que desarrolló seis principios de persuasión, que deberían estar presentes en las ventajas competitivas de todas las empresas. Estos principios de persuasión que desarrolló están muy ligados a la naturaleza del ser humano en su estado más primitivo.
Los seis principio de persuasión:
-Reciprocidad: Si ofrecemos un servicio de calidad al cliente o le damos algo pequeño a cambio, éste responderá satisfactoriamente a tu producto. Por la propia forma de ser del ser humano, si recibimos, aunque sea un mínimo detalle, tendemos a dar algo a cambio para sentirnos en paz. Por ejemplo, hace poco recibí en mi empresa unos USBs que había pedido de prueba a un proveedor y la caja, no solo estaba bien presentada, si no que además venía con unas gominolas. Este detalle hizo que me inclinará más a elegir ese proveedor, no porque me "compre fácil" es una razón de "devolución de favor". Otro ejemplo es ofrecer gratis al lector algún articulo de interés y luego pedirle a cambio que te rellene una encuesta. El lector estará más proactivo a realizar la encuesta si le das algo a cambio.
-Compromiso: Se basa en que el ser humano tiende a ser consistente con las decisiones que toma. Por ejemplo si acepta un lead y luego le envías información, él sabrá que es porque la ha pedido. Otro ejemplo es cuando alguna empresa de cosméticos te pide que realices un test para saber que tipo de piel tienes y luego te muestra los productos que se adaptan a tu piel y te dan una prueba, luego sientes más compromiso por comprarlo
-Aprobación social: ya lo decía Maslow, sentirnos dentro de la sociedad es una de las necesidades que sentimos el ser humano. Este principio de persuasión se ha desarrollado bastante estos últimos años gracias a la cantidad de empresas online. Con el apartado de opiniones o reviews , la gente ya no compra sin antes saber que es lo que dice la gente de ese producto, es más, nos solemos fiar más de lo que pongan las opiniones de Internet de lo que nos dice nuestros amigos. Nos importa lo que dice la mayoría de la gente y nos dejamos llevar por la masa y las modas.
-Empatia: Para desarrollar este principio debemos conocer exactamente como piensa y se comporta nuestro cliente potencial para ofrecerles y comportarnos de manera semejante a ellos para que sientan empatía. Es lo que intentan casi todas las empresas cuando hacen anuncios relacionados con alguna época del año especial, como por ejemplo en verano en la playa tomando una cerveza o navidades tomando turrón en el salón con la familia.
-Autoridad: partiendo de la base de que si alguien especialista te vende un producto le creerás más, los anunciantes de televisión, reclutan para sus anuncios a famosos que tengan relación con su marca, Nike, por ejemplo utiliza para sus campañas grandes deportistas. A día de hoy, influencers, bloggers y youtubers son los principales beneficiados de este principio.
-Escasez: Cialdine especifica que las personas, cuando quedan poco recursos, tiene un sentamiento de motivación por conseguirlo, superior que en condiciones normales. Esto funciona básicamente por el miedo a perderlo. Ejemplos de ellos son las ofertas, las rebajas o poner que quedan plazas limitadas. Una empresa cuya ventaja competitiva se basa fundamentalmente en eso es "Subastas de ocio" basado en pujas.
En conclusión, aprovecha los principios de persuasión para generar la base de vuestra ventaja competitiva y ganar muchos más clientes atendiendo a las necesidades más primitivas del ser humano.
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